各行各業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)對(duì)象及營(yíng)運(yùn)方式各有異同，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)將顧客大致分為“內(nèi)部顧客”與“外部顧客”兩種。前者是團(tuán)體內(nèi)部的全體成員，后者是營(yíng)運(yùn)對(duì)象的全體，一般團(tuán)體購(gòu)買者送禮的動(dòng)機(jī)：如百貨公司的進(jìn)店有禮針對(duì)外部顧客，希望借以增加消費(fèi)人群，以刺激消費(fèi)、增加收入;一些營(yíng)運(yùn)狀況良好的企業(yè)、公司也經(jīng)常借節(jié)慶活動(dòng)贈(zèng)送禮品給內(nèi)部顧客或外部顧客。其目的無(wú)非塑造公司企業(yè)形象或激勵(lì)員工或建立顧客關(guān)系與聯(lián)系，不論團(tuán)體購(gòu)買者送禮的對(duì)象為內(nèi)部顧客還是外部顧客，不論團(tuán)體購(gòu)買者送禮的動(dòng)機(jī)是為了增加消費(fèi)人潮，以刺激消費(fèi)、增加收入;或者為了塑造公司企業(yè)形象、激勵(lì)員工或建立顧客關(guān)系與聯(lián)系等，送禮的動(dòng)機(jī)雖然各有不同，但送禮的確是營(yíng)銷的手段或策略之一。所以終究可歸納為一個(gè)目標(biāo)，那就是借送禮活動(dòng)來(lái)達(dá)成團(tuán)體的目標(biāo)，這與營(yíng)銷理論最終的目的——達(dá)成團(tuán)體目標(biāo)，是相當(dāng)一致的。
團(tuán)體購(gòu)買者送禮的時(shí)機(jī)
團(tuán)體市場(chǎng)可分企業(yè)團(tuán)體、政府機(jī)構(gòu)、非營(yíng)利團(tuán)體等，各團(tuán)體的型態(tài)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)對(duì)象、營(yíng)運(yùn)方式、及團(tuán)體目標(biāo)各有不同。贈(zèng)送禮品的團(tuán)體活動(dòng)和團(tuán)體送禮時(shí)機(jī)，因送禮活動(dòng)屬性各有不同(如教師節(jié)就僅有學(xué)校贈(zèng)送禮品給教職員工;勞動(dòng)節(jié)、也只有企業(yè)購(gòu)買禮品給員工等活動(dòng))，但終究是團(tuán)體購(gòu)買者為達(dá)成團(tuán)體目標(biāo)所組織的活動(dòng)，而產(chǎn)生團(tuán)體購(gòu)買行為。也和代表性節(jié)日、及日常生活與送禮的營(yíng)銷活動(dòng)之間相互配合有關(guān)系。
團(tuán)體購(gòu)買者送禮決策考慮的因素
團(tuán)體購(gòu)買者在做組織購(gòu)買決策時(shí)，多半會(huì)考慮價(jià)格低、質(zhì)量好或服務(wù)好的經(jīng)濟(jì)利益。往往也會(huì)考慮一些非經(jīng)濟(jì)因素。包括做出不符合經(jīng)濟(jì)效益的購(gòu)買決策;如避免風(fēng)險(xiǎn)、人情因素或互利營(yíng)銷，換而言之，團(tuán)體購(gòu)買者除了理性的考慮經(jīng)濟(jì)因素，還會(huì)同時(shí)考慮社會(huì)因素、個(gè)人因素等。當(dāng)團(tuán)體購(gòu)買者在購(gòu)買評(píng)估階段，將想要購(gòu)買的商品排序，進(jìn)而形成購(gòu)買意圖，但最后實(shí)際購(gòu)買的商品還會(huì)被一些非預(yù)期的因素改變。因此，偏好、甚至購(gòu)買意圖總是無(wú)法導(dǎo)致實(shí)際購(gòu)買行為，簡(jiǎn)而言之，團(tuán)體購(gòu)買者在做組織購(gòu)買決策時(shí)，經(jīng)濟(jì)因素并不是絕對(duì)與唯一考慮的決策因素。相對(duì)的，在選購(gòu)禮品時(shí)，選禮決策也會(huì)有不同的考慮因素。就禮品本身而言，就可歸納推論出禮品要符合經(jīng)濟(jì)性、禮品要有知名度、禮品要迎合流行性、是否迎合團(tuán)體成員多數(shù)的偏好等等的決策考慮要項(xiàng)(團(tuán)體選購(gòu)禮品決策考慮要素匯整。
團(tuán)體購(gòu)買者送禮行為過(guò)程
團(tuán)體送禮的動(dòng)機(jī)，源自于借送禮活動(dòng)來(lái)達(dá)成團(tuán)體目標(biāo)，送禮的時(shí)機(jī)往往都是配合節(jié)慶及團(tuán)體的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行，如果團(tuán)體沒(méi)有編列預(yù)算，則團(tuán)體購(gòu)買者也就無(wú)法據(jù)以執(zhí)行采購(gòu)、決策、送禮等系列的活動(dòng)與行為。所以團(tuán)體送禮目標(biāo)物的選擇(要送什么)，與團(tuán)體目標(biāo)及其活動(dòng)屬性有關(guān)，無(wú)法兼顧每一個(gè)團(tuán)體成員的差異或偏好。而送禮的價(jià)值或金額、數(shù)量(要送多少)與預(yù)算編列的多少有關(guān)。而送禮的情境(怎么送)往往配合其送禮活動(dòng)以統(tǒng)一、便捷或經(jīng)濟(jì)的方式送到團(tuán)體成員受禮者的手上。綜上所述，團(tuán)體送禮行為及其過(guò)程，都是要發(fā)揮團(tuán)體送禮的功效。
團(tuán)體購(gòu)買者的購(gòu)買行為模式論述
團(tuán)體市場(chǎng)可分企業(yè)團(tuán)體市場(chǎng)、政府機(jī)構(gòu)市場(chǎng)、非營(yíng)利團(tuán)體市場(chǎng)等三類。 團(tuán)體市場(chǎng)的各團(tuán)體購(gòu)買者和個(gè)人購(gòu)買者相比，團(tuán)體購(gòu)買通常涉及較多的決策參與者和更多的專業(yè)化購(gòu)買。通常，團(tuán)體購(gòu)買是由受過(guò)訓(xùn)練的采購(gòu)人員擔(dān)任，采購(gòu)人員的整個(gè)活動(dòng)是經(jīng)由不斷的學(xué)習(xí)，就是要做好團(tuán)體購(gòu)買。購(gòu)買的東西愈復(fù)雜，參與決策的成員就可能愈多;在購(gòu)買重要產(chǎn)品時(shí)，購(gòu)買的成員更包括技術(shù)專家和高級(jí)管理人員。
綜其所論，團(tuán)體購(gòu)買者的購(gòu)買中心成員是依不同采購(gòu)目的而編成，在團(tuán)體內(nèi)不一定是固定或正式的單位，團(tuán)體購(gòu)買者的購(gòu)買行為模式，就營(yíng)銷的觀點(diǎn)如同消費(fèi)者購(gòu)買行為模式。就營(yíng)銷環(huán)境剖析，其中營(yíng)銷刺激源自于4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，而營(yíng)銷環(huán)境其他刺激：如經(jīng)濟(jì)、科技、政治、文化和競(jìng)爭(zhēng)者等，都直接與間接刺激與影響購(gòu)買團(tuán)體。這些刺激進(jìn)入購(gòu)買團(tuán)體，連動(dòng)的在團(tuán)體內(nèi)，主管購(gòu)買事宜的購(gòu)買中心的購(gòu)買活動(dòng)和購(gòu)買決策程序也會(huì)受到內(nèi)部團(tuán)體因素、人際因素、個(gè)人因素，外部及環(huán)境等因素所影響。并產(chǎn)生或轉(zhuǎn)換成團(tuán)體購(gòu)買者反應(yīng)，而呈現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的選擇、供應(yīng)商選擇、訂購(gòu)數(shù)量、交貨條件及時(shí)間、服務(wù)條件，及付款等團(tuán)體購(gòu)買者反應(yīng)。有關(guān)團(tuán)體購(gòu)買者購(gòu)買行為之研究模式。
團(tuán)體購(gòu)買者購(gòu)買行為的影響因素
團(tuán)體購(gòu)買者深受目前及預(yù)期的環(huán)境因素，包括需求水平、經(jīng)濟(jì)展望，資金成本供給情形、科技發(fā)展的速度、政治、法律與競(jìng)爭(zhēng)之發(fā)展等影響因素。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不確定性愈高，團(tuán)體購(gòu)買者將會(huì)減少新的投資，并企圖降低存貨，或考慮克服原料短缺確保供應(yīng)無(wú)虞，都是團(tuán)體購(gòu)買者考慮環(huán)境因素的范疇，如國(guó)經(jīng)營(yíng)擴(kuò)及跨國(guó)，更應(yīng)考慮國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境。
每一個(gè)購(gòu)買團(tuán)體都受目標(biāo)、政策、程序、團(tuán)體結(jié)構(gòu)及制度等團(tuán)體因素的影響，購(gòu)買中心通常包括許多相互影響的參與者，其間的人際互動(dòng)包括內(nèi)斂與外顯的權(quán)威、地位、感召力、說(shuō)服力等微妙的人際因素，對(duì)團(tuán)體購(gòu)買者都相對(duì)產(chǎn)生影響。
