上海禮品公司如何搭建正確的渠道政策
【上海禮品訊】隨著禮品市場拼爭日趨激烈，相對應(yīng)的渠道的激勵幅度和形式也在變化、創(chuàng)新，為此，我們需要更多的探索。
所謂“無利不早起”，渠道政策作為原動力，通過本身所蘊(yùn)涵的控制力和報(bào)酬力去實(shí)現(xiàn)渠道物流、現(xiàn)金流、信息流的加速運(yùn)轉(zhuǎn)，受到許多供應(yīng)商的青睞。
渠道政策的制定牽扯較多因素，筆者在討論之前先做兩點(diǎn)約束：因產(chǎn)品除導(dǎo)入期外其他三個(gè)階段具有遲滯性，所以筆者不從產(chǎn)品生命周期的角度討論。此外，本文僅適用具有相對決策理性、消化能力大、單位費(fèi)用投入小的分銷商。
政策制定的前提是市場基礎(chǔ)
品牌沒有優(yōu)勢
一些握有優(yōu)秀品牌資源的禮品公司會依靠自己的品牌力量控制分銷商的庫存量，尤其在公司封賬階段，業(yè)務(wù)人員壓力很大，都會強(qiáng)迫分銷商再吃進(jìn)一些貨量。如果沒有相當(dāng)實(shí)力去抗衡這種品牌強(qiáng)勢，去分解分銷商的主要精力，渠道政策的接受度就會受到阻礙。
分銷布局不合理
主要是指市場存在嚴(yán)重的渠道橫向沖突。因此在渠道政策下放時(shí)分銷商顧慮很多，害怕價(jià)格下滑，無利可圖，所以都不敢大量進(jìn)貨。
遲鈍的反應(yīng)和執(zhí)行速度
動作總要比對手快上至少半個(gè)節(jié)拍，才會贏得市場先機(jī)。
如果出現(xiàn)以上三種情況，企業(yè)必須做相應(yīng)的彌補(bǔ)才能把握好政策制定。品牌劣勢可以依靠更大的價(jià)差空間或其他豐厚的報(bào)酬力彌補(bǔ)，在與對手比拼的過程中需要投入比對手更大的市場費(fèi)用;分銷布局好像人的精神狀態(tài)，煩躁的心情下做不好任何事情，因此需要及時(shí)調(diào)整，不可因?yàn)闀簳r(shí)的銷量壓力而畏首畏尾，那樣會越做越累，而且政策費(fèi)用也會出現(xiàn)極度的浪費(fèi);反應(yīng)和執(zhí)行速度需要業(yè)務(wù)人員具有豐富市場經(jīng)驗(yàn)、洞察力和管理能力，這些條件只能依靠自己去努力積累學(xué)習(xí)。
不要盲目敲定政策形式
有的銷售經(jīng)理在敲定渠道政策形式時(shí)非常喜歡價(jià)格策略，公司能撥給我多少費(fèi)用的操作空間，就把價(jià)格拉低多少，出貨效果明顯迅速。其實(shí)分銷商有時(shí)并不是十分期望產(chǎn)品有價(jià)格促銷，尤其對于流通較快的產(chǎn)品。相反，價(jià)格促銷只會在一定程度上打破了價(jià)格平衡，加劇分銷商之間的競爭，而并沒有使他們因受到公司的支持而成長、發(fā)展。
